2021年4月雜誌專題未來職涯相談所顧問專欄

談判發生的條件:你想談人家卻不跟你談時,該怎麼辦?

■宇一企管/ 林宜璟 總經理

 

你想談人家卻不跟你談時怎麼辦?

我們這一路以來已經談了不少談判的重要觀念,但也許你心中還有一個問題,一個嚴重的問題─「當你想跟對方談,卻被對方無視時,該怎麼辦?」

比方如果你覺得你的薪資太低,受委屈了,想跟老闆談加薪的事情,你覺得老闆會跟你談嗎?也就是這個談判會發生嗎?

答案當然是不一定。但重點是什麼情況下會發生?什麼情況下又不會發生?這就牽涉到我們這一篇要談的主題:「談判發生的條件」以及「如果你想要談,對方卻不跟你談,該怎麼辦?」

談判發生的要件

一場談判之所以會發生,有三個要件,分別是「雙方認知有一個僵局存在」、「雙方都認知僵局需要雙方合作才能解決」、「雙方能夠談」。

先說什麼叫「僵局」。也許大家小時候都讀過黑羊和白羊都要過獨木橋,以至於在橋上僵持不下的故事。這就是一個典型的僵局。在一個僵局裡,雙方對現在的處境都覺得不舒服,但是一時之間卻都還沒有辦法解決這個狀況,所以兩邊就只好暫時停頓在那個狀況裡。

我們在上一篇談過,衝突就代表彼此需要。所以一樣的道理,如果這個僵局單方面就可以解決,就不會有談判。比方說現在橋上不是白羊和黑羊,而是白羊和黑牛。白羊堵在橋上,雖然讓黑牛一時懵了,暫時停下來,但是黑牛晃過神之後,想一想不過是小小一隻羊而已,不禁笑了。於是加足牛力,往前一衝,把白羊撞飛。問題解決!這個僵局不需要雙方合作才能解決,所以黑牛不會跟白羊談判。

最後一個要件是,有機會坐下來談,而且雙方願意談。很多的電影裡都有歹徒挾持人質的劇情。遇上這種狀況,警方通常會派出一位訓練有素的談判專家。而談判專家一上場,第一個動作一定是建立和歹徒之間的溝通管道,比方問被挾持人質的手機,或是用什麼方式給歹徒一個直接可以找到談判專家的專線。總而言之,如果兩方講不上話,就什麼都不用談。這是所謂的雙方有機會談。然後接下來談判專家會安撫歹徒,並且承諾不管有什麼問題,一定都有方法可以解決。這是讓雙方願意談。

(圖片來源:Freepik.com)

讓人家跟你談的方法

所以如果你想談對方卻不跟你談的話,也就是這個談判你想讓它發生卻沒有發生,那就表示以上三個條件中,至少缺其中一個,甚至可能三個都缺。接下來我們就用跟老闆談加薪這件事情來檢視,如何讓老闆願意跟你談。

如何讓雙方認知有一個僵局

關於薪資這件事情,有很多人是寶寶心裡苦,寶寶不說。那既然你都不說了,老闆又怎麼會覺得有任何事情不對勁,需要改變的呢?所以要處理這問題,第一個步驟就是要創造一個僵局。簡單來說,就是你至少一定要提出來說:老闆,我想加薪。但我想全世界都一樣,聽到這個要求之後大概沒有老闆會欣然的立刻說:「好!沒問題」。他通常會頓在那裡,一時之間也懵了。

但是這樣僵局就成立了嗎?並沒有。要讓一個僵局成立,關鍵就是你要讓談判的對方意識到問題的存在。而所謂的問題就是:「應該和實際有了落差,而且這個落差對方必須要重視。」其中,「應當」、「實際」和「落差」就是有效說明問題的三要素。比方說,多年前我曾經遇到一個部屬跟我要求加薪。

他那時候到公司才剛過三個月的試用期不久。我問他為什麼這個時候會提出調薪的要求呢?他的回答是:「我錢不夠用」。當下我真的沉默了幾秒鐘,說不出話來。然後我弱弱的回說:「可是我錢也不夠用,那又怎麼辦呢?」當然他覺得很委屈,我也覺得他超白目。不久之後,他就自己辭職了。前不久和老同事聊到他,一時興起還去Google 一下他(因為他姓氏和名字都很特別,所以一估就中),發現人家竟然也混得還不錯!所以誰沒有過去啊!那次白目演出也許只是一時失常,也或許人家這些年早就洗心革面,重新做人了。

所以如果你要跟老闆談加薪,首先你必須為自己的合理薪資找到一個比較的根據(應當),然後具體描述你目前的薪資(實際),並且說明這兩者的落差,會對對方造成什麼影響。

但要特別提醒的是,想要好好說明問題的這三要素(應當、實際、落差),必須要事先做足功課。具體來說,可以從以下方向來思考。


(圖片來源:Freepik.com)

(1)應當

可以分別從「你的產值」、「業界的行情」、「政府的法規」或是「某個有說服力的參考對象」等方向談。

• 你的產值:「老闆,我去年替公司拿下了三個大客戶,讓營收增加了20%。請問在這個前提之下,有機會和您聊聊我加薪的事情嗎?」

• 業界的行情:「老闆你知道嗎?人家XXX 公司和我們賣一樣的設備,甚至幾個大客戶也一樣,5 年資歷的技術服務工程師,一個月都領XXX 了!」

• 政府的法規:「老闆啊!我大膽的問一下,按照XXX 法的規定,我這樣的加班時數,加班費是不是應該至少要XXX 以上才對啊?」

• 某個有說服力的參考對象:「請問老闆,你應該認識XXX 公司的XXX 某吧?我聽現在人家一個月都拿XXX 了耶!」

(2) 實際:薪資不能只看金錢,還有其他的福利及無形的益處

有公司是你要他的錢,他要你的命。也有公司是眼下辛苦,但日後發展的機會大。所以嚴格來說,每個人在公司都領兩份薪資,一份是有形的,像工資,補貼,或其他的有形福利。一份是無形的,像人際關係,工作前景,學習機會。所以在計算薪資時,兩份都應該計入考慮。

(圖片來源:Freepik.com)

我知道你也許會說,有太多的慣老闆,就是用這類無形薪水的觀念來唬爛員工,讓他們無止盡的付出血汗。放心,我不是要替慣老闆說話,更不是說他們不會拿這樣的觀念來欺負人,特別是年輕人。我真正要說的是,請好好想想星爺的經典電影「九品芝麻官」中,包不同告誡包龍星的:「你要做清官,你就要比貪官更加奸!」。同理可證,要對付慣老闆,你就要比慣老闆算得更清楚。算清楚你真正的資薪是什麼,有形有哪些?無形又有哪些?否則,一去又被人家兩三句呼悠回去,真的太弱了。

(3) 落差:是落差對對方造成的影響,而不是對你自己的影響

請仔細想想當年我那位部屬所說的「我錢不夠用」為什麼會是一個超爛的加薪的理由?這段敘述其實有「應當」(我錢應該有夠用),也有「實際」(實際上錢不夠用)。雖然這組應當和實際有夠白目,但更關鍵的爆點是:你錢不夠用跟我有什麼關係?

人最在乎的永遠是自己。你要讓別人重視你所提出的問題,前提是這個問題會為對方帶來困擾,甚至痛苦。如果不是的話,那只是你的問題,不是他的問題。而媽媽從小告訴我們,自己的問題自己解決。

所以當我們用應當和實際提出一個問題之後,成敗的關鍵是這個「落差」所帶來的影響,必須是對方在乎的。否則除非對方是你爹娘,你的問題真的只是你問題。

比方也許你可以這樣說:「老闆,這樣的條件落差最近一直苦惱著我,多少也妨礙了我的工作效率。我想這事一直不處理的話,對公司也不好,所以還是只好大著膽子來跟你討論了。」這樣子,這個落差就不只是你的問題,而是對公司的營運也會有影響。老闆大概就不能坐視不管了。

 

如何讓對方認為僵局需要雙方合作才能解決

如果對方也認知這是一個問題了,那我們就可以往下走,也就是讓對方認為僵局需要雙方合作才能解決。但在加薪的這個案例裡,這個僵局是不是要雙方共同合作才能解決,就比較現實了。如果你是公司的當紅炸子雞,手上負責的專案關係公司三成以上的營收,那麼老闆少了你還真的不行,至少在短期間之內不行。那麼這個問題他就非要跟你好好一起解決不可了。

但如果老闆已經看你不爽很久,當你提出加薪要求的時候,他可能跟你說我也知道你一直覺得委屈,那就不要再委屈了。哪裡廟大,你這菩薩就哪裡去吧!後續就交給HR 依規定辦理。談判不會發生。

但是你也不用太悲觀。「讓對方認為僵局需要雙方合作才能解決」這句話裡有兩個關鍵字,叫作「認為」。換句話說,是不是要跟你一起合作才能解決,重點不在事實,而在於他的認知。再回到白羊和黑牛過橋的例子。認真的說,黑牛只要心一狠,撞開白羊就沒事嗎?其實也不盡然。白羊雖小,也沒小到讓你船過水無痕。黑牛撞飛白羊的同時,應該自己多少也要受點傷吧?運氣真不好被羊角插到,更是傷人一萬,自損八千。所以這時白羊可以提醒黑牛這點。「也不過就是過個橋,有必要玩命嗎?我們還是談談吧!」

(圖片來源:Freepik.com)

 

你即使在公司不太紅,但應該也很難到一無可取的地步。公司凡是換人都有以下成本:
• 舊人資遣成本;
• 新人招募成本;
• 新人培訓成本;
• 職位空缺期沒人照顧業務,可能的機會成本;
• 新人上任初期不上手,疏失所導致的成本;
• 覺得自己很殘忍的心理成本。

如果你自己先仔細盤算過以上的成本,並有技巧的提醒老闆,說不定老闆想了想,覺得還是跟你好好談談比較省事省錢。

這裡也複習一下我們之前說過的。還記得嗎?談判處理都是「值不值得」的事情,而不是「能不能夠」的事情。

 

如何讓雙方能夠談

如果你認為上面兩個條件都成立了,老闆就會跟你談加薪,那你就太低估慣老闆的功力了。慣老闆這個時候通常還有兩招可以用,一是「閃」,二是「拖」。

前面我們說了一堆如何做足準備讓對方跟我們談。但如果對方就是不和我們溝通呢?切換到歹徒挾持人質的情境,就是人質被挾持了,但歹徒就只是把人關在房裡,不要求任何條件,甚至連溝通的管道都沒給,那怎麼辦呢?我也不知道怎麼辦,至少電影裡我還沒看過這樣的情節。但是如果你要處理的是閃你、拖你的慣老闆,我倒是有一些建議。

(1) 建立溝通管道:

老闆不是歹徒,不會要你的命。他不找你你就找他,公司裡溝通管道很多的。發mail 發line 發簡訊,留紙條,FB 或IG(如果你們是朋友的話)。再不行,就在辦公室裡堵他。再不行,找人傳話。

(2) 讓他相信不閃,不拖對他比較好:

回到人性的原點,人最在乎的終究是自己。老闆會閃,會拖,只有一個原因:他「認為」閃或拖,對他比較有好。所以建立溝通管道之後,我們要送出的關鍵訊息就是:再閃再拖,對你更不好。

也許你可以這樣說:「親愛的老闆,因為一直沒機會和你好好講到話,所以發這個訊息給您。我知道我提出調整薪資的事情一定讓您為難了。但這件事情對我工作的困擾愈來愈大,我希望能儘早解決,也減少對團隊績效的影響。我想說的是,我喜歡這個公司,也喜歡您所帶領的這個團隊。我所提出的問題,只要您給我機會說明清楚,相信一定能找到兩全其美的解決方案。我真的很需要您給我30 分鐘。謝謝您!」

這樣做我不知道你的老闆會如何反應,因為每個人的個性都不同。但一般情況下,打開談判之門的門縫的機會應該不小。


(圖片來源:Freepik.com)

走出舒適圈,勇敢去談

即使你耐著性子看到這裡了,我相信有很大機率,你對於和老闆談加薪的恐懼,可能還是大過於玩高空彈跳。這方面我能做的,只有把之前談過的觀念,再做一次整理提醒了。

(1) 再弱勢的一方都有談判籌碼,否則談判根本不會發生;
(2) 談判不求談到「最好」,只求談到比現況「更好」;
(3) 萬事皆可談,但冤情不能談;
(4) 我們生活當中,有太多該談而沒去談的。只因為我們已經被馴養成去接受寫好的劇本。說話是要說重點,而不是說重一點。重話可以輕輕的說、暖暖的說。至於怎麼輕輕暖暖的說,以後有機會再聊囉!

最後,請走出你的舒適圈,勇敢去談。你會發現,人生多了許多選項。而你的老闆,不管他慣不慣,也只是選項之一。■

 

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